«Купи слона!»
| Сентябрь 15, 2014 | Размещено в Креативные решения в бизнесе |
СИТУАЦИЯ:
Работа продавца бывает очень сложна. Тем, кто потом и кровью зарабатывает себе на жизнь прямыми продажами, нередко приходится идти на всевозможные ухищрения и уловки, чтобы склонить несговорчивого клиента к покупке. Самые большие трудности начинаются, когда процесс переходит в стадию заключения сделки. Очень важно, чтобы потенциальный покупатель ответил на предложение о покупке согласием. Можно ли повысить вероятность такого согласия, используя психологические приемы?
СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Согласие на покупку должно быть, чтобы продавец смог продать вещь, и согласия на покупку быть не должно, поскольку покупатель еще не принял окончательного решения о покупке.
РЕШЕНИЕ:
Для повышения эффективности прямых продаж широко используется заимствованный из психологии прием «накопление согласия». Смысл техники состоит в том, чтобы изначально ставить перед клиентом вопросы, на которые тот естественным образом отвечает «да». Как только человек несколько раз ответил на вопросы утвердительно, у него возникает установка продолжать в том же духе и соглашаться с высказываниями собеседника.
Если человек сразу ответил «нет», то сказать «да» ему в очередной раз будет труднее. Поэтому подбирать вопросы для накопления согласия надо аккуратно – они должны быть по возможности нейтральными и не относящимися прямо к объекту покупки. И только накопив не менее трех «да», следует переходить к главному вопросу, который может звучать по-разному, но по сути своей отражает заветную мысль продавца: «Ты ведь отдашь мне свои деньги, дружище?..».
ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
-Психологический эффект
-Принцип частичного или избыточного действия: если трудно получить 100% требуемого эффекта, надо получить «чуть меньше» или «чуть больше» — задача при этом может существенно упроститься
КОММЕНТАРИЙ:
Прием накопления согласия может быть с успехом использован не только в коммерции, но и в повседневном общении. Вот только злоупотреблять им не следует, ведь люди бывают очень чувствительны к тому, что в отношении них проводится явное и неприкрытое манипулирование.
